對(duì)于從事伸縮門(mén)銷售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢?有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字"勢(shì)"!

"勢(shì)"這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西。《孫子兵法》有云："激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也"故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也!用現(xiàn)代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造"勢(shì)"中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的"勢(shì)"?，F(xiàn)代人形容"勢(shì)"還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱之為"勢(shì)如破竹"，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱之為"大勢(shì)已去"!那么，在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些"勢(shì)"呢?

區(qū)域市場(chǎng)的布局之"勢(shì)"

市場(chǎng)布局之"勢(shì)對(duì)于很多廠家而言，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)!面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷商或代理商的類型如何界定?區(qū)域間的管控措施如何制定?如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷商或代理商數(shù)量、類型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之"勢(shì)"。簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好!

渠道的面上之"勢(shì)"

對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷售產(chǎn)品的渠道類型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。舉例而言，比如方便面食品，能夠銷售方便面的渠道類型有賣場(chǎng)、小超市、社區(qū)店、校園店、碼頭、車站等等，渠道覆蓋之"勢(shì)"首先強(qiáng)調(diào)的是，我們是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在以上所有類型渠道的進(jìn)店銷售，形成了渠道的面上之"勢(shì)"。其次強(qiáng)調(diào)的是，在單一渠道類型里，我們是否實(shí)現(xiàn)了渠道覆蓋的深度之"勢(shì)"，簡(jiǎn)單的話說(shuō)，針對(duì)單一具體類型，我們的鋪市率有多高，比如該區(qū)域市場(chǎng)有100家學(xué)校，我們究竟實(shí)現(xiàn)了多少家進(jìn)店?

終端陳列之"勢(shì)"

對(duì)于快速消費(fèi)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好!終端最終做什么，終端做的就是陳列之"勢(shì)"!所謂的陳列之"勢(shì)"就是讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品終端陳列中"脫穎而出"，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步!很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的"勢(shì)"不到位，不是陳列的數(shù)量不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。

促銷推廣之"勢(shì)"

隨著產(chǎn)品種類的日益豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，快消品的線下推廣主要分為場(chǎng)內(nèi)推廣與場(chǎng)外推廣。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，促銷推廣之"勢(shì)"強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與消費(fèi)者較高的參與程度。簡(jiǎn)單而言，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)而言，促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)要能夠吸引消費(fèi)者，促銷人員的形象要好，要熱情、主動(dòng)，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)要能清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)。對(duì)于場(chǎng)外而言，產(chǎn)品展示的舞臺(tái)要足夠有氣勢(shì)、形象要統(tǒng)一而震撼，要有能夠吸引消費(fèi)者"圍觀"的節(jié)目或游戲，這些"勢(shì)"做足了，產(chǎn)品銷售就會(huì)水到渠成!

團(tuán)隊(duì)齊心之"勢(shì)"

任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之"勢(shì)"首先強(qiáng)調(diào)的是，要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì)，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的"凝聚力"，正所謂"人心齊，泰山移"，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力是無(wú)窮的!

無(wú)形之"勢(shì)"

如果我們深入的思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情的成敗最終是由那些"無(wú)形"的東西決定的，這些"無(wú)形"的東西不顯山露水，需要我們用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)，用智慧的頭腦去思考。比如新品推廣，強(qiáng)調(diào)的是"一鼓作氣"的"勢(shì)"!古人講："一鼓作氣、再而衰、三而竭"!實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒(méi)有能形成"一鼓作氣"的勢(shì)，從公司的營(yíng)銷層面來(lái)講，新品的上市沒(méi)能夠形成廣告、鋪市、促銷的很好銜接與"一鼓作氣"，不是廣告已經(jīng)打了，終端卻看不到產(chǎn)品與推廣，再不就是產(chǎn)品鋪市了，遲遲不見(jiàn)廣告與促銷推廣，始終不能形成快速動(dòng)銷之勢(shì)，時(shí)間一久，新品也就不"新"了，新產(chǎn)品在很多消費(fèi)者還不知為何物的情況下過(guò)早"夭折"，著實(shí)可惜!從銷售推廣的層面來(lái)看，很多銷售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之"勢(shì)"，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃"夭折"的命運(yùn)!

"勢(shì)"的力量是無(wú)窮的，能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧，做足了各種"勢(shì)"也就做好了市場(chǎng)!市場(chǎng)復(fù)雜多樣，但萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)"宗"就是做"勢(shì)"!

專家點(diǎn)撥

俗話說(shuō)："金無(wú)足赤，人無(wú)完人"，產(chǎn)品也是如此。但客戶花錢(qián)買(mǎi)東西總是希望獲得完美的產(chǎn)品，因而對(duì)你提供的產(chǎn)品總是懷著挑剔的心理。然而，我們知道，不管是木門(mén)企業(yè)還是木門(mén)銷售人員本人，都無(wú)法提供完美的產(chǎn)品。重要的是，你要以銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)讓這類客戶明白，你的產(chǎn)品雖然不如他理想中的完美，卻是現(xiàn)實(shí)中不可多得的完美選擇。如果你做到了這些合情合理的解說(shuō)和勸服，客戶的挑剔心理將不復(fù)存在。聰明的客戶其實(shí)內(nèi)心也明白：少一點(diǎn)幻想，愛(ài)情可以完美;接受了現(xiàn)實(shí)，生活可以完美。